文|郭伟超

岁末将至，又是一年。

2022年明显挫折多于进展。

(资料图)

这一年，有惊诧，有痛苦，有激奋，但也有忐忑，有莫名，有恓惶，有太多的故事。确实，对保险业，对中国社会，对世界格局，2022年的影响是深远的。

这一年，保险行业过得属实不易，但保险业是社会稳定的基石之一，保险人当有更多的定力。世道愈纷杂，保险人当愈努力，这是保险业在这个社会立世的道理。

这也是《今日保》作为保险业独立资讯平台将在明日举办一场持续12个小时云上大会的原因：当尽力助行业捋清纷杂，探求前路，输出思想、知识与正能量。

今日保 ，将在12月15日 09:00 直播

2022中国保险与康养产业论坛

视频号

这一年，尽管太多的人都在宣泄着保险行业的寒冬，而行业也确实正遭遇着那些已经习惯的增长模式、商业模式、增员模式、培训模式，和管理模式的巨大挑战，陷入复业以来最是困苦的阶段。

但我们始终相信：创造、梦想、激情、突破、价值、责任……这些历经四十余年沉淀下来的热血词汇，早已成为中国保险人改变命运的关键词。

回首过去三十年，在中国保险行业跻身世界第二大市场格局的速变岁月中，中国人身保险五起五落，每一次滑铁卢的背后，总有一股力量，牵引着行业澎湃向上，穿越迷雾，再铸辉煌。

中国人身险行业的第一次崛起，始于30年前的1992年。那是，第一次渠道革新。

那时国内保险行业虽复业十载有余，但依旧是方兴未艾的财险时代，人身保险尚在简易型团险和坐商间徘徊。

但伴随代理人渠道的引入，中国人身保险迎来第一次爆发，市场份额终在1997年超越财险，中国保险市场进入真正的个险寿险时代，代理人也成为那个时代精英、高收入的职业代名词之一。

从1992年仅36人的第一批保险代理人，到上个世纪末这一数字已破百万。

两年后，因代理人渠道而起的国内人身险行业遭遇第一次滑铁卢——产品危机。

那是世纪之交的90年代末，因央行数次降息，一年期存款利率由10.98%一路降至2.25%，与之挂钩的人身险产品预定利率遂被新成立的保险监管机构要求不超过2.5%，一时间保费增速的支撑点人身险当即面临无产品可卖的困境。

或许这也是寿险行业多年炒“停售”的源点，即便监管紧急刹车但大量高利率产品的“临终”抢售，也着实令巨头险企背负了沉重的利差损，乃至资不抵债，直接促成了国内险企的第一波海外上市潮。

初兴的国内人身险市场第一次领略了寿险长期主义经营的基本奥义，首度窥得资本市场、宏观政策、行业监管威力之一二。尽管多是苦涩，但对风险对市场的敬畏，终是留下几许。

相对利差损的未来影响，如何突破产品困境方是彼时的当务之急。

产品的困境需产品解决，产品创新成为国内人身险第二次崛起的一大主因。

本世纪初，平安太保国寿老三家先后引入投连、万能、分红等新型险种，重新打开市场格局，并奠定了未来国内市场的产品基础。

加之 WTO时刻的莅临，中国迎来了本世纪的第一波保险市场大扩容，一时间数十家保险公司设立，各级分支机构遍地，人身险市场迎来第二次崛起。

四五年后，国内人身险的第二次滑铁卢随之而至，这是代理人渠道的第一次反噬。

2004年，代理人渠道遭遇第一轮成长的烦恼。早年的快速增长过后，消费者教育、资本市场的不成熟等原因的叠加，在本世纪初的投连危机、自保件等杀敌一千自损八百的打法中，群体性事件频出。无论是保费还是代理人增长都出现大幅放缓甚至是负增长迹象，2004年开门红季节，人身保险出现罕见的保费负增长0.77个百分点。

此前三年的数字分别为：48.6%、145.7%和38.5%。

以此为起点，不良的行业形象，在降低消费者对保险的认同度和有效需求的同时，保险营销员走出“九十年代精英、高收入“的神话，逐渐成为一种”贬义“。

随后三年，保险营销员人力增幅缓慢，甚至出现负增长，止步200百万人力。直到2007年方才突破200万人力。

欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山——渠道的危机，由另一个渠道解决，这就是人身险的第三次崛起。

关键时刻，国内寿险市场另一主力渠道浮现，挽危澜于行业。

面对困境中的营销员渠道，1996批次的泰康人寿和新华人寿和2001年的太平人寿，分别与银行签订保险分销协议，借助银行渠道强大的销售能力，实现原始积累、快速做大。

银保渠道在2004年超越团险成为第二大渠道，份额24%；四年后，终在代理人渠道第一波落寞中取而代之，并在2008年成为第一大渠道。

其兴也勃焉，其衰也忽焉。银保+短期理财产品，也酝酿了第三次滑铁卢，时间点就是在银保极盛的2008年。

那一年，也是中国保险复业以来第一次至暗时刻的起点，且持续三四年之久。这一年，严重依赖短期投资收益的国内险资收益率仅有1.9%，随后四年虽有升高但总体难如人意。

在那段银行一年定存可达3.5%的日子中，2012年的险资收益率不足3.5%，“保险产品投资收益跑不赢银行定存“的背景下，代理人再度负增长，银保产品亦难前，群体性退保事件可想而知。

最是艰难的2012年，偌大的人身险行业年度利润仅69亿元，同比下降81.6%。

如果剔除中国人寿、平安人寿、太保寿险等有根基底蕴的老牌险企，寿险公司几乎全军覆灭，中小寿险公司更是亏损严重。

事实上，过低的投资收益水平和过低、过严格的预定利率管制已经成为削弱寿险保障功能、抑制寿险产品需求的重要因素，也直接或间接地导致保险产品吸引力低、销售困难以致销售误导等一系列问题。

最终的结果就是寿险史上的第二次保费负增长。个险人力再度负增长，且同比流失人力近60万。

2013年后，一波涉及保险前后端的产品费率和投资渠道改革放行，直接促成了第四次人身险行业的崛起——中国随之跻身世界第二大保险市场。

繁华过后，尘埃落定，一段可遇不可求的狂奔岁月后，暴露重重问题与风险，中国保险市场迎来一波迅疾的政策调整，迎来真正的转型时代，第一大渠道银保占比快速下滑约二十个百分比， 这是第四个滑铁卢时代 ，负增长绵延蝉续。

但在头部公司的大个险和互联网保险的汹涌冲击下，以近千万的人力，人身险依旧保持着高歌，尤其是以重疾险为代表的健康险更是频频发力。

但这已是传统增长的强弩之末，第四次滑铁卢尚未找到答案，第五次滑铁卢接踵而来，这就是2020年以来的慢增长甚至负增长，这也是五次滑铁卢最为严峻的一次。

表面看是疫情、宏观经济环境调整导致的负增长，实质上则是历经数十年发展重重积累多年之矛盾的爆发，已经无法以增长掩盖昔日的问题，这一次如何破局？

显然，第五次崛起的答案是“康养”，一场中国保险历史上前所未有的“保险+康养”创新，席卷行业内外，正在极大丰富保险理论、商业模式的内涵，和极大拓展原有保险经营模式的外延。

如果说往昔尚有保险代理人西舶、银保崛起、互联网挺进、投资拓渠、产品革新等外部力量助推中国人身险行业走过多次低迷周期，那么这一次人身险行业的“救世主”正是康养战略和与之相关的传统模式改造。

无论是以泰康、平安、太保等为核心的头部险企的或收购或自建的闭环，还是友邦、中宏等外资中坚力量的康养异业联盟，抑或阳光、众安等中资腰部力量的谋篇布局，康养正是当下众多险企正努力开辟的第二“战场”，亦为行业突破向上的集体共识。

身处复业四十几年从未有过之困境与更浩瀚的老龄化、医养需求，中国人身险行业究竟会爆发出怎样的灿烂，绘出怎样的蓝图？头部企业的领衔，中坚力量的跟进，创新因子的激荡，一股行业爆炸式裂变似乎正在形成。

但这几乎倾行业之力压注的火热赛道上，也涌现了重重疑问：

先行，还是先烈？先行，固然有着第一个吃螃蟹的先发优势，但面对更多的未知与茫然，也可能落得先烈的悲寂?

整个康养产业很不成熟的国内环境下，商业保险究竟要付出怎样的成本？商保与社保之间，还有哪些领域边界需要厘清？

对更多的保险公司而言，“保险+康养”商业模式真的可以走通吗，如何与传统模式嫁接？

是所有寿险公司都适合自己下场做康养吗，是普惠养老还是高端机构养老？面对迅速上涨的需求，康养能力、承载能力是否可以匹配？

如何解决寿险公司战略布局节奏与康养生态发展节奏的矛盾？又如何解决同质化康养产品与个性化康养需求的矛盾？

康养如何从卖点走向优良的服务？缺少康养人才，怎么办？如何进行养老风险控制？缺少医疗资源把控力，寿险公司怎么办……

太多的问题值得讨论。

这也是《今日保》汇聚来自商业保险、健康医疗、养老服务、互联网企业等康养产业链的政商学界专业人士，联合主办“点燃第二增长引擎，求解康养方程式”为核心议题的2022中国保险与康养产业论坛的初衷，愿在深入分析保险与康养结合热点话题的基础上，全面展望两大产业新趋势，共同寻求产业融合发展的新动力。

为中国人身险行业的突破发展，献上一份阶段性的陈词总结与展望。

更多会议和嘉宾详情见下图：